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Come far leva sul bias di autorità per aumentare le conversioni

Cosa troverai in questo articolo. Inconsciamente tendiamo a fidarci di chi appare più autorevole ed esperto e ad applicare quasi ciecamente i suoi consigli. Quando si tratta di campagne di marketing, ci sono diversi modi per sfruttare il cosiddetto bias di autorità e costruire un’immagine di autorevolezza tale da spingere i nostri potenziali clienti alla conversione. 

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Fra i vari bias cognitivi che regolano la mente umana, quello di autorità è uno dei più radicati ed è utile tenerne conto nell’elaborazione delle proprie strategie di marketing. In questo articolo vedremo in cosa consiste tale bias con alcuni esempi pratici dando qualche idea per sfruttarlo nei progetti in modo da convertire di più. 

Che cosa si intende per bias di autorità 

Il bias di autorità è una distorsione inconsapevole del nostro comportamento in base alla quale tendiamo a uniformare le nostre idee a quelle di chi è più autorevole di noi in un determinato settore o argomento.

Il senso di autorità, reale o percepito, è tanto più efficace nel guidare le nostre opinioni e scelte quanto meno siamo sicuri riguardo a quell’argomento. 

Il motivo per cui ci interessa parlare di questo bias cognitivo è che si tratta di una delle fallacie cognitive più evidentemente sfruttabili all’interno di una campagna di marketing.  

Essere in grado di presentare con sufficiente autorevolezza un preciso tipo di prodotto o servizio può infatti aumentare, e non di poco, la propria capacità di convertire coloro che, incerti e insicuri, barcollano nella selva oscura del World Wide Web alla ricerca di quel prodotto o servizio in grado di risolvere i loro problemi. 

Authority bias: alcuni esempi pratici 

Per capire meglio come funziona nella pratica questo bias, pensiamo a quanto tutti noi siamo più propensi a comprare un dentifricio se è un dentista (vero o finto che sia) a proporcelo in una pubblicità, così come siamo più inclini a credere alla qualità di un prodotto del discount se è la conduttrice di un famoso programma di cucina a presentarlo, o quanto più volentieri proviamo uno shampoo antiforfora pubblicizzato da una celebre nuotatrice (che, di docce, ne fa parecchie in più di noi). 

Senza addentrarci ulteriormente nei possibili e ben noti risvolti drammatici di questo nostro radicato e innato servilismo, vediamo invece come il bias di autorità possa rappresentare una leva particolarmente efficace per le nostre azioni di marketing.  

Azioni che comunque dovranno sempre avere al loro centro criteri di trasparenza e coerenza; le bugie, si sa, hanno le gambe corte e la nostra credibilità si assottiglierà inevitabilmente se decideremo di costruirci un’immagine di autorevolezza che poi, di fatto, non è corroborata dai fatti. 

Come sfruttare il bias di autorità nel marketing 

Ci sono molti esempi di strumenti attraverso i quali è possibile costruire e accrescere l’autorevolezza di un brand. Un esempio lampante sono gli/le influencer, tuttavia, si possono trovare molte altre strategie grattando appena sotto la superficie.  

Ecco alcuni esempi di piccole, ma efficaci tattiche da prendere in considerazione: 

  • Se fra i nostri clienti ci sono compagnie famose, istantaneamente riconoscibili da una vasta fetta del nostro pubblico, possiamo inserire questa informazione bene in evidenza all’interno del nostro sito. Può trattarsi di un vero e proprio portfolio oppure di una slideshow che includa i loghi dei nostri clienti più importanti. Ovviamente, soprattutto nel caso in cui sia stato firmato con loro un NDA, dobbiamo assicurarci che queste compagnie siano disponibili a figurare sulle nostre pagine Internet. 
  • Un altro elemento che contribuisce certamente a costruire un’immagine di autorità, e conseguentemente rendere più disposte le persone ad acquistare i nostri prodotti o servizi, è mostrare sui nostri canali di comunicazione i premi, le certificazioni, le abilitazioni, i riconoscimenti che abbiamo ricevuto. Scegliendo però solo quelli più rilevanti – a nessuno interessa sapere che abbiamo vinto il primo premio di corsa nei sacchi in terza media se ci occupiamo di impianti elettrici – e più recenti: non ci dà nessuna impressione di affidabilità e autorevolezza lo sventolare con orgoglio certificazioni obsolete, scadute o di un livello inferiore rispetto a quello posseduto dai nostri concorrenti. 
  • Un ulteriore contenuto importante da mettere in rilievo sono le referenze dei leader o esperti del nostro settore di riferimento. Se abbiamo un ristorante e Carlo Cracco pubblica una storia su Instagram per elogiare la nostra cucina, saremmo sciocchi a non spammare ovunque quella menzione d’onore. È vero che non è semplice attirare un Carlo Cracco nel nostro ristorante, ma far arrivare a lui la nostra cucina è possibilissimo: fuor di metafora, ottenere visibilità e referenze, nel mondo dei social, non è poi così complesso. Tutto il sistema del #giftedby si regge sull’idea di fornire gratis un prodotto o servizio a qualcuno che, se favorevolmente colpito, lo condividerà con i propri follower. Al di là dei social, quando si tratta invece di inserire referenze sul nostro sito il posizionamento più efficace è vicino a una call to action e dopo aver presentato il nostro prodotto/servizio con tutte le sue funzionalità e vantaggi; se con il solito “pippone” non saremo riusciti a convincere i nostri potenziali clienti, ecco che una spintarella dall’esterno li aiuterà, forse, a correre gli ultimi metri verso la conversione. 
  •  Assimilabile al punto precedente è quello delle menzioni sui media: è possibile infatti che prima o poi il nostro brand venga menzionato su una testata giornalistica, una rivista di settore, un programma radio o altri tipi di media. È importante raccogliere tutte queste testimonianze e pubblicizzarle a dovere fra i clienti e potenziali tali, soprattutto se si tratta di testate imparziali 

Per concludere 

È importante ricordare di valorizzare i  riconoscimenti su tutti i fronti della nostra comunicazione aziendale: dal sito web ai canali social, fino ai copy degli annunci a pagamento e delle campagne di email marketing.  

E voi avete già usato alcune di queste tecniche? Quali si sono rivelate più efficaci? Condividete la vostra esperienza con noi!  

Coming soon: 

Il blog di Seed torna la prossima settimana con un articolo che sentiamo molto adatto al momento storico che stiamo vivendo: parleremo di strategie di prezzo e di come comunicare cambiamenti di prezzo nei prodotti che vendiamo sul web senza perdere clienti. Rimanete con noi! 

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