Bias dello status quo: come superarlo per aumentare la propria clientela
Bias dello status quo: come superarlo per aumentare la propria clientela
Cosa troverai in questo articolo. Il bias dello status quo si presenta ogni qualvolta, posti di fronte alla scelta fra un prodotto o servizio che conosciamo e uno completamente nuovo, optiamo per il primo. Si tratta di una distorsione del nostro pensiero, insomma, che ci spinge a scegliere sempre ciò che è già conosciuto rispetto a ciò che non lo è. Ogni azienda si trova prima o poi a farci i conti, specialmente nel momento in cui, cercando di penetrare una più ampia fetta di mercato, non riesce a superare il muro di apparente sfiducia e indifferenza dei clienti. Per combattere questo bias e aumentare la propria clientela, aprendo la strada al successo commerciale, sarà cruciale mantenere una comunicazione equilibrata, creando un’esperienza coinvolgente e adattandosi alle esigenze dei clienti.
Indice
Quante volte vi siete pentiti di una scelta fatta alla quale siete, magari, giunti dopo lunghe elucubrazioni mentali, ma che nonostante tutto si è poi rivelata sbagliata? E, proprio per questo, quante volte avete deciso di non prendere alcuna decisione e risparmiarvi lo stress?
Per quanto sgradevole o insoddisfacente una situazione possa essere per noi, spesso tendiamo a lasciarla così com’è. Questa tendenza ha un nome, bias dello status quo, ed evidenti ripercussioni per chi, come voi che ci leggete, cerca di far conoscere i propri prodotti o servizi online: ecco, allora, qualche strategia per aiutare i vostri clienti potenziali e non a superare questo preconcetto e dare fiducia alla vostra azienda.
Cos’è il bias dello status quo?
Per ‘bias dello status quo’ intendiamo un pregiudizio innato alla mente umana in base al quale tendiamo a mantenere le cose come stanno, opponendoci al cambiamento, poiché il cambiamento in qualche misura ci spaventa. Come tutte le distorsioni del nostro pensiero, si tratta di un meccanismo che attuiamo inconsciamente anche nelle più piccole cose della vita e che ci spinge a commentare qualsiasi novità con il solito “Perché cambiare? Si è/Ho sempre fatto così”.
Questo accade anche se, magari, siamo noi stessi i primi a sentirci a disagio in quelle vesti ormai consunte: ad esempio quando continuiamo a comprare la stessa marca di telefono solo perché non vogliamo abituarci a un nuovo sistema operativo, oppure quando in auto imbocchiamo il percorso più lento – ma che conosciamo a menadito – anziché provare a percorrere la nuova tangenziale che ci farebbe risparmiare mezz’ora, oppure quando ci lamentiamo dei costi delle bollette del gas ma poi, nonostante le agevolazioni offerte dal mercato libero, nemmeno ci sogniamo di valutare un cambio di operatore.
Il bias dello status quo può ostacolare la crescita della clientela
È chiaro che un meccanismo di questo tipo non può che essere d’intralcio per chi cerca di far conoscere e acquistare i propri prodotti e servizi a clienti nuovi. Infatti, il bias dello status quo spinge i consumatori a rimanere fedeli alle proprie abitudini, a soluzioni già sperimentate, il che rende difficile per un’azienda, un prodotto o un servizio emergenti entrare nel mercato.
Anche nel caso di nuovi lanci di brand conosciuti, però, il bias dello status quo può rappresentare un ostacolo. In effetti, qualora un prodotto si allontani nettamente dalla classica proposta di un marchio a cui siamo affezionati, siamo portati a guardarlo con sospetto. Investirvi, insomma, ci sembra un azzardo: e se poi va male? No, grazie: preferiamo rimanere nella nostra zona di comfort.
Uscire dallo status quo: strategie vincenti ed errori comuni
Per rompere le abitudini consolidate dei nostri clienti potenziali e non e promuovere fra loro il cambiamento, esistono diverse strategie efficaci. Il punto di partenza è costruire un’offerta che risulti effettivamente appetibile per i clienti: senza capire a fondo le loro esigenze, infatti, ogni nostro tentativo di agganciarli sarà fallimentare. Indagini di mercato, sondaggi, chatbot, recensioni sono tutti strumenti attraverso i quali si può scoprire la nicchia che ha bisogno di essere coperta.
Parlando poi di distinguere la propria offerta da quella dei concorrenti, una possibile strategia si basa sulla sottolineatura esplicita di quei lati negativi presenti nei prodotti equivalenti dei propri competitor che invece non sono presenti nei propri. Questo approccio, a dire il vero poco utilizzato nel nostro paese e molto più tipico del panorama statunitense, si fonda spesso su una chiave comunicativa piuttosto aggressiva che non sempre viene recepita con positività dai clienti i quali, anzi, spesso hanno una reazione di difesa.
Le parole, come diceva qualcuno, sono in effetti molto importanti: se vogliamo portare dalla nostra parte più clienti, la strategia migliore richiederà l’adozione di un approccio comunicativo equilibrato. Questo significa:
- Evidenziare i punti di forza della propria offerta, più che quelli deboli della concorrenza;
- Coinvolgere l’utente in un processo graduale di transizione dal vecchio al nuovo: ad esempio, comunicando con largo anticipo ogni cambiamento nei prodotti già esistenti, preparando il cliente allo “shock” di una radicale modifica di packaging o prezzi, ma anche fornendo opzioni di acquisto o sottoscrizione che spingano gli utenti a provare il cambiamento con tutte le dovute cautele. Ne sono un esempio le formule di pagamento rateizzate, così come le funzionalità cashback o le classiche formule “soddisfatti o rimborsati”; in questa strategia rientrano anche le prove gratuite, le demo interattive, le testimonianze dei clienti soddisfatti;
- Costruire attorno ai propri prodotti o servizi una narrativa in grado di far sentire gli utenti parte di una comunità unita e speciale o, più semplicemente, in anticipo sui tempi rispetto alle nuove tendenze.
Sarà poi cruciale monitorare i propri risultati nel tempo, apportando le modifiche necessarie per ottimizzare i risultati. La flessibilità e la capacità di adattamento sono alla base di ogni progetto di successo, soprattutto quando si tratta di continuare a espandere il proprio raggio d’azione nel tempo combattendo un bias così subdolo, ma anche così potente, come quello dello status quo.
Coming soon:
La prossima settimana, sul blog di Seed parleremo di Link building e offsite nell’era dell’AI. Tornate a leggerci!
