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Cambiamenti di prezzo

Come gestire i cambiamenti di prezzo

Cosa troverai in questo articolo. Inflazione, difficoltà di approvvigionamento, scarsità di materie prime e una possibile recessione all’orizzonte: in questo contesto molte aziende stanno decidendo di aumentare i propri prezzi al consumatore finale, ma non sempre è questa la strategia più remunerativa, né in termini economici né in termini di fidelizzazione. Strategie di pricing modulari e flessibili si dimostrano invece più efficaci nel mantenimento di introiti stabili e di una clientela affezionata. In casi estremi però, cioè quando l’aumento di prezzo diventa inevitabile, a contare è  il modo in cui questo viene comunicato al cliente. Di fondamentale importanza, quindi, evitare un linguaggio eufemistico, preferendo sempre la trasparenza nel proprio stile comunicativo.

Indice

Siamo proprio sicuri che non ci sia altro modo di sopravvivere alla crisi economica attuale se non aumentando i propri prezzi? E se davvero non c’è via d’uscita, quali sono le best practice da seguire per comunicare tali aumenti ai propri clienti per evitare che decidano di rivolgersi ad altri, che magari vendono un prodotto di qualità inferiore? Ve lo raccontiamo in questo nuovo approfondimento del blog di Seed.

Ci sono alternative agli aumenti di prezzo

La settimana scorsa avevamo anticipato questo articolo come un contenuto necessario in questo periodo storico. Le circostanze attuali, caratterizzate da un livello altissimo di inflazione, stanno spingendo a un aumento generale dei prezzi in tutti i settori.

L’esperienza recente della pandemia ci ha però insegnato che, in tempi di crisi, forse il modo migliore di rimanere a galla è quello di rendersi più flessibili, adeguandosi alle ridotte possibilità di spesa dei propri clienti anziché gravare ancora di più sulle loro tasche, strategia che li spingerebbe a “vendicarsi”  non appena la situazione glielo permetterà (in altre parole: finita la crisi, o ancora prima, spossiamo stare sicuri che ci abbandoneranno in cerca di meglio).

Ecco allora che ripensare i propri prodotti e listini in termini di modularità e scalabilità appare una strategia più remunerativa sul lungo periodo. Un esempio ci viene da quelle compagnie assicurative che durante il susseguirsi dei primi lockdown hanno convertito – o affiancato – i classici premi annuali con formule giornaliere o basate sull’effettivo chilometraggio dei propri contribuenti in un momento in cui molti potevano accedere alla propria macchina a singhiozzo pur continuando a pagare il consueto premio assicurativo, divenuto esorbitante in un momento di severe ristrettezze economiche. Il risultato di queste strategie è stato, nella maggior parte dei casi, un aumento delle polizze stipulate, così come degli introiti e certamente della soddisfazione dei clienti.

Psicologia di base nelle strategie di prezzo

Tutto ciò è coerente con due postulati fondamentali che dovrebbero essere sempre alla base dell’elaborazione del nostro listino prezzi:

  1. Le formule di pagamento dilazionate nel tempo sono quelle maggiormente capaci di creare fidelizzazione fra i propri clienti. Questo perché riducono il tempo che intercorre fra l’esborso di denaro e l’effettivo utilizzo del prodotto o servizio che con esso si è acquistato; paradossalmente, le formule di pagamento annuale proposte da numerose piattaforme (o banalmente, da qualsiasi palestra), pur consentendo di fatto un risparmio anche notevole rispetto a un rinnovo mensile, si abbinano poi a tassi di ritorno dei clienti più bassi, proprio perché il ricordo della spesa fatta svanisce con il tempo e con esso il sentimento di “urgenza” di far fruttare al meglio quella spesa. Ne consegue che più siamo in grado di segmentare, spezzettare i nostri servizi o prodotti, e più ci risulterà facile venderli anche in maniera continuativa e nonostante congiunture economiche sfavorevoli; il bisogno si rinnoverà con maggiore frequenza, così la spesa e la voglia di farla fruttare.
  2. Dal primo punto deriva un altro concetto fondamentale: non è al prezzo più basso che si riduce l’efficacia di un’offerta commerciale, ma piuttosto alla sua flessibilità. Gli affitti brevi, i “bundle”, i leasing, i pagamenti rateizzati, gli abbonamenti condivisi sono tutti esempi di strategie di prezzo efficientissime proprio perché flessibili. Basta avere un po’ di creatività nell’applicarle al proprio prodotto o servizio – non esiste settore in cui almeno una di queste strategie non possa essere messa in atto.

Come comunicare un aumento di prezzo ai propri clienti

E se invece non si può fare a meno di aumentare i prezzi? Esiste un modo giusto di comunicarlo ai propri clienti affezionati evitando defezioni di massa o bufere sui social media? La prima regola, che potrà forse apparire controintuitiva, è di non cercare di indorare la pillola. I vostri clienti non sono stupidi e parlare di “cambi” o, peggio ancora, “aggiustamenti” di prezzo ha spesso l’unico effetto di farli sentire raggirati e derisi. Meglio dire le cose come stanno, parlando di “aumenti” di prezzo ,in fondo, di questo si tratta.

È importante allo stesso tempo spiegare il perché di tali aumenti: posto che si tratti di motivi plausibili (l’inflazione, la scarsità di materie prime, le difficoltà di approvvigionamento o quant’altro sia costantemente presente nella mente di chiunque di noi da tre anni a questa parte e ancor più dopo l’invasione russa dell’Ucraina), metterli nero su bianco non farà che aiutare, piuttosto che penalizzare, il vostro business; i clienti apprezzeranno la trasparenza nei vostri metodi di comunicazione.

Un messaggio veramente efficace ,per essere tale, dovrà mettere al centro il cliente e i suoi bisogni, non l’azienda. Non bisogna dunque parlare di un aumento fine a sé stesso – avente cioè il solo scopo di mantenere gonfie le tasche dell’azienda – bensì di un aumento volto ad apportare migliorie, innovazioni al prodotto o servizio venduto.

L’aumento, insomma, deve essere sinonimo di un investimento che metta al centro le esigenze espresse dai clienti: per questo, nella nostra strategia e comunicazione di pricing, è importante tenere conto dei feedback ricevuti dai nostri clienti nel tempo e impegnarsi ad accontentare le loro richieste. Solo con la promessa di una realistica aggiunta di valore al nostro prodotto finale riusciremo veramente a renderci credibili e degni di veder rinnovato il patto di fiducia con i nostri clienti.

Coming soon:

Il blog di Seed torna la prossima settimana con un articolo dedicato alla User Experience sui dispositivi mobili: parleremo di cosa è cambiato nell’approccio alla UX durante il 2022 e quali sono le linee di sviluppo future a cui guardare. Tornate a leggerci!

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