Seed Digital Logo
principio della scarsità
Indice

Il principio di scarsità come leva per le conversioni

Cosa troverai in questo articolo. Il principio di scarsità può essere un’efficace leva per le conversioni: sfruttando la nostra tendenza a desiderare ciò che sembra essere limitato, o nelle quantità o nel tempo o in entrambi, le aziende possono stimolare l’azione dei consumatori e massimizzare i risultati. Tuttavia, è fondamentale utilizzare questa leva in modo etico, evitando manipolazioni e concentrandosi sulla creazione di un valore autentico per i clienti: solo così si può ottenere un successo duraturo.

Indice

La scarsa disponibilità di un bene è un fattore che molto spesso gioca a favore della sua desiderabilità e dunque della propensione degli individui ad acquistarlo. Di questo bias cognitivo e di ciò che ne consegue per le nostre pratiche di marketing parliamo proprio in questo articolo.

Che cos’è il principio di scarsità

Il principio di scarsità è uno dei fondamenti dell’economia, poiché influenza enormemente l’offerta e la domanda creando valore e desiderio per i consumatori. Si tratta infatti di una naturale attitudine della nostra mente ad attribuire un valore maggiore a risorse limitate e oggetti rari, da cui deriva la nostra maggiore propensione ad entrarne in possesso.

La percezione di una risorsa scarsa, dunque, crea un senso di urgenza e il timore di perdere un’opportunità unica e influenza il nostro desiderio di possederla. Per capire questo principio, vi basta andare al supermercato: vi siete mai chiesti perché le persone tendono a prendere i carrelli dalla fila che ne ha di meno? Adesso avete la vostra risposta.

Principio di scarsità: quando funziona e quando no

Vi apparrà già evidente come il principio di scarsità rappresenti una leva estremamente efficace per le conversioni e questo è documentato da tantissimo tempo: i primi studi di settore, infatti, vennero svolti negli anni ’70 del secolo scorso. Il principio di scarsità ha a che fare con la rarità e il piacere di gioire di qualcosa che si presenta a noi solo saltuariamente; ed è anche connesso con quello che gli inglesi chiamano FOMO, Fear Of Missing Out, il desiderio di far parte di un’esperienza vissuta dalle altre persone che abbiamo intorno, perlomeno all’interno della nostra bolla.

Naturalmente, non sempre questo principio è in grado di agganciare il potenziale cliente. Se quel cliente ha un alto grado di consapevolezza delle strategie di persuasione, è meno probabile che si faccia convincere, a maggior ragione se i claim di scarsità vengono ripetuti troppo a lungo (quel famoso “solo per oggi” che poi si estende al giorno dopo e a quello dopo ancora e alla settimana successiva, nei secoli dei secoli amen). In questi casi, la strategia è destinata molto probabilmente a fallire.

Di contro, quando il cliente ha molte informazioni da prendere in esame prima di poter procedere alla conversione e l’”offerta speciale”, “a tempo limitato” gli fornisce un pratico escamotage per fare meno sforzo mentale, allora è più semplice che la leva si riveli efficace.

Le strategie fondate sul principio di scarsità

Si può far leva sul principio di scarsità in due modi principali: ponendo enfasi sulla scarsità di quantità oppure sulla scarsità di tempo. Per ognuna di esse, esistono vari accorgimenti che possono contribuire a metterle in luce; un ottimo esempio viene da Booking.com, che per ogni sistemazione indica:

  1. il numero di prenotazioni avvenute nelle ultime 24 ore 
  2. la quantità di stanze che sono rimaste,

 

Rimandando, in entrambi i casi, al prospetto completo delle camere disponibili con una Call To Action chiara ed efficace che invita a vedere le ultime camere disponibili.

Tutto ciò contribuisce a creare nell’utente l’idea di una struttura molto desiderabile e l’urgenza di accaparrarsi una stanza nel minor tempo possibile. Lo stesso principio può essere applicato (ed è applicato) a praticamente qualunque tipo di e-commerce, peraltro con minimo sforzo: importante è avere un collegamento funzionante fra sistema di prenotazioni/acquisti e il proprio magazzino/CRM.

Quando poi si ha a che fare con prodotti che per loro stessa natura sono destinati a esaurirsi in breve tempo – pensiamo al su misura, all’artigianato, al vintage – il richiamo all’eccezionalità, alla rarità del prodotto (il “rare find” di Etsy, che trova spazio in una categoria ad hoc del sito e viene riportato nelle singole inserzioni che si trovano sulla piattaforma, laddove applicabile) è un appiglio concretamente efficace in termini di principio di scarsità.

Amazon unisce la leva della scarsità di quantità a quella di tempo inserendo sempre una Call To Action grazie alla quale gli utenti sanno entro quando dovranno effettuare l’ordine per ricevere il pacco il giorno successivo: Amazon non sta dicendo che, trascorso quel tempo, il prodotto non sarà più disponibile, ma che l’attesa sarà più lunga e questo crea automaticamente urgenza nell’utente.

Le offerte a tempo limitato – che si tratti di un prezzo speciale di lancio, di uno sconto per una determinata occasione, di un pre-ordine che garantisce all’utente di ricevere il prodotto prima di chiunque altro, magari anche a un prezzo inferiore, o anche di un freebie regalato insieme a ogni acquisto effettuato entro le ore X del giorno Y – si basano tutte su questi meccanismi. E funzionano.

Così come funziona il gancio dell’esclusività, quel “Solo per te” che può prendere, di volta in volta, le sembianze di una sezione di consigli per gli acquisti basati sullo storico dell’utente, oppure di uno sconto inviato via newsletter ai clienti abituali che però non acquistano da molto tempo, oppure nelle ricompense elargite a chi raggiunge una determinata soglia di sconti grazie ai numerosi acquisti effettuati. Buttar via uno sconto guadagnato così duramente? Giammai! Sicuramente, in veste di consumatori, vi siete ritrovati in queste dinamiche più di una volta.

 

Principio di scarsità ed etica del marketing

Se il principio di scarsità può essere un potente strumento di persuasione, è fondamentale utilizzarlo in modo etico e responsabile. L’obiettivo dovrebbe essere quello di creare un senso di valore reale per i clienti, piuttosto che manipolare le loro emozioni per spingere all’acquisto impulsivo. Se un’offerta è presentata come limitata, deve essere effettivamente così, altrimenti si rischia di perdere la fiducia dei clienti e danneggiare la reputazione aziendale.

Negli esempi forniti precedentemente, dietro ai disclaimer mostrati c’è un’effettiva limitatezza di prodotti o servizi disponibili; non è stata creata una falsa scarsità né sono state utilizzate tattiche ingannevoli per indurre i consumatori all’acquisto. L’efficacia del principio di scarsità si manifesta pertanto laddove si è grado di comunicare in maniera chiara ed efficace la penuria di forniture rispetto alla domanda; alla base di tutto, però, deve esserci un prodotto o servizio di alta qualità che soddisfi le aspettative dei clienti e offra un reale vantaggio.

Coming soon:

La prossima settimana, sul blog di Seed, parleremo di accessibilità dei siti come fattore di ranking. Tornate a leggerci per qualche pillola di Web Analytics!

Facebook
Twitter
Pinterest
LinkedIn
Donec orci dui, congue et dolor sed, consectetur semper sem.

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.

Articoli Correlati

Formazione

Webinar gratuito
“il futuro della SEO”

Growth Plan

Piano di crescita gratuito
per il tuo sito web