Seed Connections: intervista a Alessandro Durante
Torniamo a dare voce ai professionisti del digital italiani: Seed Connections oggi intervista Alessandro Durante.
Grazie alla sua esperienza pluriennale su Marketing, Sales e CRM, ci spiega perché oggi la sfida delle imprese passa più dai processi e dalle persone, che non dalla mera tecnologia.
Alessandro Durante
Alessandro affianca imprenditori e PMI che si trovano con marketing, vendite, dati e strumenti che non lavorano davvero insieme. Entra in azienda per mettere ordine nei processi commerciali, collegare Marketing e Vendite, valorizzare il CRM e trasformare i dati in azioni concrete.
Non si limita a definire una strategia ma affianca direttamente il management e i team nell'implementazione, coordinamento e gestione di progetti e partner, con l’obiettivo di fare in modo che l'azienda perda meno opportunità e riesca a trasformare meglio quelle che già generano fatturato.
Lavora come Fractional Manager, portando in azienda competenze manageriali ed esecutive senza la necessità di inserire una struttura manageriale full-time.
Oggi, nel 2026, quale pensi sia la priorità più grande per le imprese?
“Parto da un dato dell’Osservatorio del Politecnico di Milano, secondo cui solo una minima parte delle PMI italiane starebbe investendo in AI – il 76% delle PMI non ha investito e non prevede di investire in AI. Solo il 7% ha avviato programmi strutturati di formazione.
Significa che l’Italia è sempre indietro? No, forse è semplicemente più cauta. c’è una mancanza di formazione che fa sì che non sappiamo ancora bene come usarla e quale uso reale ed efficace farne. Qui entra in gioco proprio il tema della formazione sull’AI. Infatti, a mio avviso oggi la priorità delle aziende non è tanto adottare l’AI flat su qualsiasi processo o funzione, ma capire perché e dove utilizzarla, tornare a prendere decisioni ponderate.
La priorità per le imprese, quindi, non dovrebbe essere adottare tecnologie a prescindere, ma fare ordine: capire quali aree vanno potenziate e come formare le persone di conseguenza, evitando di seguire in modo avventato e costoso l’hype del momento. È una posizione che sposta il tema dall’IT alla direzione dell’azienda.
Ad esempio: prendiamo un processo solo, la gestione dei contatti in ingresso. Guarda cosa succede davvero oggi: chi li prende, in quanto tempo, cosa viene scritto. Poi decidi dove l’AI fa risparmiare tempo o riduce un errore. Se parti dal processo, l’investimento è piccolo e il risultato si vede in due mesi. Se parti dallo strumento, spendi molto e ne discuti per un anno“.
AI e marketing: contenuti, dati o automazione, qual è l’uso a tuo avviso più utile e come la stai usando concretamente in azienda?
“Per me l’AI è soprattutto una questione di processo. Prendiamo, ad esempio, la gestione dei lead: oggi generare lead è alla portata di tutti. Investi, l’AI ti supporta nei testi, fai campagna e le lead iniziano ad arrivare. Ma poi?
Se, per esempio, se i prospect ti contattano ma poi non sei in grado di gestirli, cosa succede? Stai sprecando budget. Quindi serve prima di tutto mappare il processo: chi prende in gestione i contatti? Cosa viene scritto nell’anagrafica? Come si risponde? In alcuni casi può servire, per esempio, un assistente AI vocale che faccia risparmiare tempo. Ma dipende: serve capire se dobbiamo intervenire su inbound o outbound e solo dopo decidere dove applicare l’AI.
Un esempio reale che posso portare riguarda un cliente per cui ho recentemente creato un flusso che parte dalla trascrizione di riunioni e incontri commerciali: le informazioni entrano nel CRM, si crea l’anagrafica del contatto, si registrano gli argomenti di cui si è parlato, e così via.
Non è spettacolare, ma risolve uno dei problemi più vecchi e classici, ovvero che nel CRM non scrive nessuno. Inoltre, l’aiuto dell’AI fa sì che io possa stare concentrato durante la riunione, non debba prendere appunti a nastro e essere più focalizzato sulle domande essere maggiormente presente. E a valle del meeting, le informazioni diventano un valore per tutti riducendo l’operatività di dover trascrivere o fare un verbale della riunione.
Questo è un uso semplice ma immediatamente utile dell’automazione. Se nel CRM non c’è niente, non c’è AI che tenga“.
Se potessi avere un assistente AI personale che fa una sola cosa per te ogni giorno, cosa gli faresti fare?
“Penso a una versione smart ed evoluta degli alert di prioritizzazione dei task, che ti fa capire come sei messo con ogni cliente: se potessi avere un assistente, vorrei che mi dicesse non tanto cosa sta andando bene ma su cosa devo concentrarmi di più.
Un report veloce e testuale che ogni mattina mi dica su cosa devo concentrarmi, quali attività devo mettere in cima alla lista e su quali clienti o progetti. Che mi permetta di individuare i clienti meno contenti o quelli su cui non sto lavorando da un po’, anche attraverso una mappatura delle interazioni e del sentiment.
Ci sono già alert sui CRM che ti dicono “ricordati di scrivere a Tizio” o “fai questa cosa”, ma non dicono perché, spesso non mostrano le correlazioni tra le azioni. Quello che manca è la “gravità” dell’alert.
Per esempio, un’attività potrebbe essere ancora formalmente nei tempi ma se è una dipendenza per altre quattro attività, e il responsabile non aggiorna il lavoro da una settimana e il cliente ha già espresso preoccupazioni sulla tempistica, quella situazione dovrebbe avere una priorità molto più alta di un semplice task in scadenza domani.
Non una dashboard con quaranta indicatori. Una lista corta di cose da fare, con il motivo accanto su cosa rischia di diventare un problema se non lo faccio oggi. Perché il problema spesso è che arrivano tutte insieme e tutte con lo stesso peso“.
Ai giovani che iniziano ora: che ruolo deve avere l’AI nel loro “toolbox” di competenze? E quale skill “umana” resterà comunque insostituibile?
“In una fase di primi colloqui, scrivere nel CV “so usare l’AI” è un presupposto e non una nuova skill; è come dire che sai usare il PC, è la base e lo sarà sempre di più.
Invece, serve usare la testa: l’AI rende più veloci, sì, ma bisogna anche fare le cose a mano. Proprio a mano, scrivere su carta per fissare i concetti, confrontarsi tra persone, comprendere come funzionano le cose e conoscere le fasi di un processo. Solo dopo, eventualmente, automatizzare perché se no si rischia di ritrovarsi dopo anni con un lavoro eccellente ma nessun criterio per capire se è giusto. Se non hai mai fatto un’attività e la deleghi subito, perdi la palestra necessaria. È un po’ come utilizzare sempre il navigatore per tornare a casa, la volta che sei offline sei perso. L’AI ti fa arrivare prima, ma i lavori si imparano lungo la strada.
La skill umana insostituibile è il pensiero critico e insieme la professionalità, inteso come un mix di interpretazione e comprensione delle persone, insieme ad un approccio al lavoro in cui ci si prenda carico delle responsabilità svolgendo il proprio lavoro con serietà. Solo così, si potrà valutare le situazioni, ad esempio quando un capo dice “interessante” molto spesso sta dicendo no“.
Guardando al tuo percorso, qual è stata la scelta più coraggiosa che ti ha portato dove sei oggi?
“Più che una singola scelta, sono state più scelte coraggiose nel tempo, che partono tutte da un presupposto che fa capo al mio carattere: dire cose che non si volevano sentire, perché stai dicendo che il problema è interno.
Se nell’azienda dove lavoro qualcosa non funziona, sento il dovere di dirlo, anche se qualcun altro non fosse d’accordo. Il mio coraggio non è stato tanto cambiare aziende o cambiare vita ma, soprattutto, agire sempre spinto con onestà intellettuale. E dire le cose come stanno con franchezza e trasparenza.
Ho sempre preferito essere diretto e se penso che qualcosa possa essere fatta meglio, lo dico e provo a capire come fare. Non per avere ragione, ma per cercare di fare le cose bene e portare il risultato migliore.
Per me, la cosa più coraggiosa è prendere posizione, sempre con rispetto e supportato dalle azioni. È anche questo che, nel tempo, mi ha portato a conoscere persone nuove e a confrontarmi con contesti nuovi“.
