Come ottimizzare le conversioni di un e-commerce di abbigliamento
Cosa troverai in questo articolo. L’ottimizzazione delle conversioni è una sfida cruciale per gli e-commerce di abbigliamento, un settore altamente competitivo e dinamico. Le strategie per massimizzare le conversioni possono essere suddivise in base alle diverse fasi del funnel di vendita – attrazione, navigazione, conversione e post-vendita – e comprendono tecniche come l’uso di immagini di alta qualità e l’implementazione di dati strutturati, personalizzazioni dell’esperienza utente comprensive di elementi di gamification per aumentare l’engagement oltre a pratiche di upselling e cross-selling. Per migliorare la customer loyalty e le conversioni complessive, inoltre, l’utilizzo di contenuti generati dagli utenti (UGC) è una strategia particolarmente importante.
L’industria della moda è una delle più competitive e con le maggiori revenue nel panorama dell’e-commerce. Con un mercato globale di valore miliardario in crescita continua, i brand di abbigliamento devono affrontare sfide uniche per distinguersi dalla concorrenza e massimizzare le conversioni. In questo articolo, esploreremo diverse strategie per ottimizzare le conversioni suddividendole in base alle fasi del processo d’acquisto, dall’inizio del funnel fino alla fase di post-acquisto.
Cosa distingue gli e-commerce fashion da tutti gli altri?
Il dinamismo e la competitività del settore sono senz’altro uno dei suoi maggiori tratti distintivi: per quanto riguarda abiti, scarpe e accessori, le tendenze cambiano molto più rapidamente che in qualsiasi altro ambito, con nuovi marchi che emergono costantemente e consumatori sempre alla spasmodica ricerca del capo più alla moda. Inoltre, rispetto ad altri settori, quello del fashion si distingue per l’elevata frequenza d’acquisto e l’estrema importanza della personalizzazione del processo di acquisto.
Ogni minimo attrito durante tutto l’arco del funnel di conversione, infatti, fin da come il sito viene presentato in SERP agli utenti, può dunque risolversi in un mancato acquisto e fare la differenza fra un sito e un altro. L’esperienza offerta dal vostro sito di abbigliamento deve quindi essere convincente e forte fin dalla fase di acquisizione di nuovi lead e di raccolta dati; dopodiché, è necessario che gli utenti siano invogliati a effettuare nuovi acquisti in futuro: non tutti i brand sono in grado di coltivare una custumer loyalty così solida. Vediamo dunque, nei paragrafi che seguono, una serie di ottimizzazioni che è possibile prevedere sugli e-commerce di questo settore a seconda della fase del funnel in cui si trova l’utente.
Ottimizzazioni per la fase di attrazione: migliorare la visibilità e il CTR
Per attrarre traffico di qualità verso il vostro e-commerce di abbigliamento e/o accessori la vostra primissima preoccupazione sarà ovviamente quella di migliorare la vostra posizione organica sui motori di ricerca. Al di là delle best practice SEO applicabili a qualsiasi genere di progetto, possiamo pensare ad alcuni punti di più specifica rilevanza per il settore in esame.
In particolare, quello della moda è un settore altamente visivo, quindi le immagini dei prodotti giocano un ruolo cruciale anche nei risultati di ricerca. Utilizzare immagini di alta qualità e ottimizzate per il web, insieme a descrizioni dettagliate e ricche di parole chiave pertinenti, può aumentare significativamente il CTR (Click-Through Rate) nelle SERP. Inoltre, l’uso di dati strutturati può migliorare ulteriormente la visibilità dei prodotti, presentando informazioni come prezzo, disponibilità e recensioni direttamente nei risultati di ricerca.
Altre ottimizzazioni SEO specifiche per gli e-commerce fashion riguardano:
- Pagine di categoria: queste spesso rappresentano le parole chiave a volume più elevato e possono attrarre molto traffico organico. Vanno dunque ottimizzate con titoli pertinenti e coinvolgenti, descrizioni uniche e testi che includano parole chiave strategiche. L’utilizzo di testo introduttivo prima dei prodotti può fornire ulteriori opportunità per inserire keyword senza compromettere l’usabilità della pagina;
- URL: assicuratevi che gli URL siano brevi, descrittivi e includano parole chiave pertinenti. Ad esempio, un URL come “www.sito.com/scarpe-uomo/sneakers-bianche” è molto più efficace rispetto a uno generico o con una lunga stringa di numeri e lettere. URL chiari e ottimizzati migliorano l’esperienza utente e facilitano l’indicizzazione da parte dei motori di ricerca;
- Recensioni degli utenti: non solo offrono contenuti freschi e pertinenti che possono essere indicizzati dai motori di ricerca, ma migliorano anche l’ottimizzazione per le parole chiave a coda lunga;
- Internal Linking: un’efficace strategia di collegamenti interni aiuta sia i motori di ricerca che gli utenti a navigare facilmente tra le diverse sezioni del sito (prodotti correlati, guide alle taglie, post del blog che trattano temi affini etc.);
- Ricerca vocale: rispondere direttamente a domande come “Quali sono le migliori scarpe da trekking per l’estate?” nella descrizione dei prodotti può migliorare la possibilità di apparire nei risultati delle ricerche vocali e aumentare il coinvolgimento e la soddisfazione degli utenti;
- Blog e contenuti informativi: un blog aggiornato regolarmente con contenuti di qualità può aiutare a posizionare il sito per un’ampia gamma di parole chiave, migliorare il coinvolgimento degli utenti e guidare il traffico verso le pagine dei prodotti opportunamente collegati. Il vostro piano editoriale potrebbe includere articoli su tendenze di moda, guide all’acquisto, consigli di stile o news sugli eventi a cui partecipate.
Le campagne pubblicitarie su piattaforme come Google Ads, Facebook e Instagram sono poi fondamentali per intercettare nuovi potenziali clienti. Tuttavia, è importante che queste campagne riflettano perfettamente il contenuto che gli utenti troveranno sul sito una volta cliccato l’annuncio. Una strategia efficace consiste nell’allineare le promozioni visualizzate nelle campagne con quelle presenti sul sito, utilizzando lo stesso messaggio, immagini simili e offerte corrispondenti. Questo crea un senso di coerenza e fiducia, aumentando le probabilità che il visitatore compia l’azione desiderata.
Ottimizzazioni per la fase di navigazione: migliorare l’esperienza utente e la personalizzazione
Una volta che l’utente arriva sul sito, è essenziale offrire un’esperienza personalizzata, innanzitutto raccogliendo informazioni sui suoi gusti e preferenze, come il tipo di abbigliamento cercato (uomo, donna, casual, elegante, etc.). In tal modo è possibile personalizzare immediatamente la navigazione privilegiando i prodotti più rilevanti e aumentando così le probabilità di conversione.
Questo principio si applica in numerosi frangenti, compreso il caso in cui l’utente finisca sulla pagina di un prodotto esaurito: per quanto si tratti a tutti gli effetti di un vicolo cieco nel percorso di conversione, è comunque possibile trasformarlo in un’opportunità di acquisto futuro se si offre all’utente la possibilità di ricevere una notifica quando l’oggetto tornerà disponibile nella taglia e colore esatti che gli interessano.
Le campagne di retargeting, invece, possono essere potenziate attraverso la sincronizzazione automatica delle audience su piattaforme come Google e Facebook, permettendo di seguire i clienti potenziali lungo il loro percorso di acquisto con messaggi mirati e coerenti.
Ricordate poi che la personalizzazione dell’esperienza di acquisto passa anche attraverso la possibilità di capire al meglio l’effettiva “resa” reale del capo di abbigliamento, delle scarpe o dell’accessorio a cui l’utente è interessato: per questo motivo non dovreste limitarvi, nella progettazione delle vostre schede prodotto, a inserire foto dei prodotti con sfondo neutro, ma mostrarli anche indossati, possibilmente su diverse fisicità. Tramite influencer o utenti “standard” potete raccogliere moltissimo UGC (User-Generated Content) genuino da utilizzare per chiarire meglio le caratteristiche dei vostri prodotti a tutti gli utenti.
Potreste anche prevedere delle ricompense per chi vi invii questo tipo di contenuto, sfruttando i principi della gamification. Attraverso la realtà aumentata e virtuale, invece, è possibile offrire un’esperienza di acquisto praticamente identica a quella in negozio creando dei veri e propri camerini virtuali che permettano subito al cliente di valutare se un capo gli doni o meno.
La gamification rappresenta, comunque, una strategia molto efficace per aumentare il coinvolgimento dell’utente mentre naviga sul vostro sito. Implementare meccanismi di gioco come ad esempio i classici pop-up con la ruota da girare per ricevere premi a sorpresa può rendere l’esperienza di shopping più divertente e memorabile. Questi strumenti non solo aumentano il tempo trascorso sul sito, ma possono anche incrementare il tasso di conversione, fungendo da stimolo per completare un acquisto anziché dare solo un’occhiata fugace ai prodotti presenti sul sito e rendendo la UX molto divertente.
Un’altra strategia di gamification potrebbe coinvolgere l’uso di “mystery boxes” come premio per acquisti sopra una certa soglia o per la partecipazione a specifiche attività sul sito: gli utenti ricevono una scatola virtuale con un premio misterioso all’interno sbloccata solo dopo aver completato determinate azioni, come iscriversi alla newsletter, completare il proprio profilo utente (che per voi è un modo per accumulare più dati per profilare i vostri utenti) o fare un acquisto superiore a un certo importo. Il mistero e l’attesa incentivano ulteriori interazioni e acquisti.
Un’ulteriore idea è quella di inserire all’interno delle vostre pagine quiz interattivi che aiutino gli utenti a scoprire il loro stile personale, con risultati che suggeriscano specifici prodotti disponibili sul sito. Una volta completato il quiz, gli utenti ricevono sconti personalizzati o vengono inseriti in un sorteggio per vincere articoli in linea con il loro stile. Questo tipo di interazione non solo è divertente, ma anche utile per guidare gli utenti verso acquisti che si adattano ai loro gusti personali, incrementando la customer loyalty & satisfaction.
Ottimizzazioni per la fase di conversione: incrementare le vendite
Una volta che l’utente ha deciso di acquistare un prodotto, è possibile aumentare il valore medio del carrello attraverso strategie di cross-selling e up-selling. Ad esempio, quando un cliente aggiunge un capo al carrello, potete suggerire prodotti complementari come accessori o capi coordinati con un pop-up o un banner all’interno del carrello stesso. La personalizzazione di questi suggerimenti, basata sul contenuto del carrello e sul comportamento precedente del cliente, può aumentare significativamente le vendite.
Un’altra strategia efficace è l’utilizzo di soglie di spedizione gratuita. Mostrare un banner dinamico che indichi quanto manca per raggiungere la soglia di spedizione gratuita può incentivare gli utenti ad aggiungere ulteriori prodotti al carrello, aumentando il valore medio dell’ordine.
Il carrello è, in effetti, uno dei punti critici del processo di acquisto: proprio qui molti utenti decidono, per motivi anche molto diversi fra loro, di abbandonare la navigazione. Per ridurre l’abbandono, è importante fornire informazioni chiare sulla politica di reso, eventuali opzioni di pagamento dilazionato e facilitare il checkout con opzioni di pagamento rapide come PayPal o Klarna. Inoltre, offrire promozioni speciali od omaggi per completare l’ordine può essere una leva efficace per ridurre l’abbandono del carrello: molti lo fanno inviando email automatiche con codici sconto a chi abbandona il carrello.
Se invece l’abbandono del carrello è dovuto alle tempistiche di consegna che non permetterebbero all’utente di ricevere il prodotto in tempi sufficientemente brevi, ci sono diverse opzioni che potreste considerare per recuperare quelle conversioni. In particolare, se il vostro shop non è solo online ma avete anche negozi fisici, potreste mostrare un pop-up agli utenti interessati segnalando loro i negozi più vicini dove effettuare il ritiro in persona dell’ordine effettuato online in modo tale da assicurarsi tempistiche più rapide rispetto alla consegna a domicilio.
Ottimizzazioni per la fase post-vendita: fidelizzazione e upselling
Dopo che l’acquisto è stato completato, l’obiettivo successivo è fidelizzare il cliente e mantenere il cliente coinvolto. Utilizzate le pagine di tracking degli ordini per proporre ulteriori prodotti correlati a quelli già acquistati, prevedendo l’eventuale possibilità di aggiungerli all’ordine appena effettuato entro un tempo limite senza dover sostenere nuovamente le spese di spedizione: attenzione sempre alle modalità con cui decidete di condurre questa operazione, evitando di essere troppo aggressivi.
Anche invitare il cliente, una volta concluso l’ordine, a iscriversi a ulteriori canali di comunicazione come Instagram o TikTok può rafforzare la relazione con il brand. In generale, la pagina di conferma ordine offre numerose possibilità di conversione e costruzione di customer loyalty.
Un’altra strategia efficace è l’invio di email post-acquisto con consigli su come abbinare il prodotto appena acquistato, incentivando così il cross-selling. È meglio però evitare l’invio di newsletter massive, indifferenziate e dunque poco significative per i singoli utenti: in fase di iscrizione alla newsletter, è consigliabile prevedere l’opzione per gli utenti di dichiarare le proprie preferenze (ad esempio solo abbigliamento femminile o, più specificamente, solo abbigliamento sportivo femminile) così da ricevere comunicazioni mirate che incentivino la possibilità di nuovi acquisti.
I programmi di fedeltà e le ricompense possono poi essere un ottimo strumento per incoraggiare i clienti a tornare e fare ulteriori acquisti. Offrire punti fedeltà, sconti esclusivi o prodotti riservati ai membri del programma può fare la differenza sul lungo periodo: ad esempio, gli utenti possono guadagnare punti non solo per gli acquisti, ma anche per altre azioni come lasciare recensioni, invitare amici a iscriversi o interagire con il sito (ad esempio visualizzando nuovi prodotti o leggendo articoli del blog). I punti accumulati possono poi essere accumulati e riscattati per sconti o articoli gratuiti. Questo sistema incentiva gli utenti a rimanere attivi sul sito e a tornare per guadagnare ulteriori punti.
Riassumendo: le domande più comuni sulla CRO per e-commerce di abbigliamento
Concludiamo questo approfondimento con una serie di FAQ sulla Conversion Optimization applicata agli e-commerce di abbigliamento. Se non trovate risposta alla vostra domanda, scriveteci: saremo felici di chiarire tutti i vostri dubbi e arricchire ulteriormente questo contenuto grazie alle vostre segnalazioni.
Quali sono le ottimizzazioni SEO prioritarie per un e-commerce di abbigliamento?
Le migliori pratiche SEO nel settore fashion includono l’ottimizzazione delle pagine di categoria, l’uso di URL brevi e descrittivi, l’integrazione di recensioni degli utenti e una capillare strategia di internal linking. Inoltre, è importante considerare la ricerca vocale lavorando sulle long-tail keyword presenti all’interno dei propri testi e mantenere aggiornato il proprio blog.
Come migliorare il tasso di conversione?
Raccogliete informazioni sui gusti degli utenti per intercettarli attraverso campagne di retargeting, mostrate immagini di prodotti indossati su diverse fisicità e utilizzare tecniche di gamification come ricompense o quiz interattivi.
Cosa sono i dati strutturati e perché sono importanti per un e-commerce?
I dati strutturati sono un formato standardizzato utilizzato per organizzare e descrivere le informazioni presenti su una pagina web rendendole facilmente comprensibili per i motori di ricerca. Queste informazioni vengono poi utilizzate dai motori di ricerca per arricchire i risultati di ricerca con elementi visivi come stelline delle recensioni, prezzi e disponibilità del prodotto, rendendo i risultati più attraenti e informativi per gli utenti. Possono essere inseriti nel codice di una pagina web utilizzando formati come JSON-LD, Microdata o RDFa.
Che differenza c’è fra upselling e cross-selling?
L’upselling consiste nel suggerire al cliente un prodotto di fascia superiore rispetto a quello che sta considerando, mentre il cross-selling propone articoli complementari che arricchiscono l’acquisto principale. Entrambe le tecniche mirano ad aumentare il valore medio del carrello.
Quali sono alcuni modi per fare upselling e cross-selling su un e-commerce di abbigliamento?
Per fare upselling, potete suggerire versioni premium o di marca di un capo che l’utente ha già visualizzato. Per il cross-selling, invece, potete proporre accessori coordinati o prodotti complementari direttamente nella pagina del carrello o come suggerimenti nella scheda prodotto.
Come si riduce il tasso di abbandono del carrello?
Offrite un checkout rapido e trasparente, includendo informazioni chiare su resi e opzioni di pagamento; incentivate il completamento dell’acquisto con promozioni o pagamenti rateizzati.
Cos'è lo UGC (User-Generated Content)?
Si tratta del contenuto, come foto, video e recensioni, creato dai clienti che mostrano i prodotti in uso nella vita reale.
In che modo i contenuti generati dagli utenti (UGC) possono migliorare le conversioni?
I contenuti generati dagli utenti, come foto e recensioni, offrono una prospettiva autentica sui prodotti, aiutando gli acquirenti a prendere decisioni più informate e aumentando la fiducia nel brand, il che può portare a un incremento delle conversioni.
Bisogna chiedere il permesso degli utenti per usare il loro contenuto?
Sì. Potete farlo attraverso richieste di autorizzazione chiare e trasparenti nelle vostre campagne, assicurandovi di spiegare come verranno utilizzati i contenuti e garantendo la possibilità di revocare il consenso in qualsiasi momento.
Quali sono i vantaggi dell'integrazione di realtà aumentata (AR) e virtuale (VR) in un e-commerce di moda?
L’AR e la VR permettono di offrire esperienze immersive, come i camerini virtuali, che aiutano i clienti a visualizzare come un capo si adatti a loro prima di effettuare l’acquisto, riducendo i resi e aumentando la soddisfazione del cliente.
Cosa si intende per "ricerca vocale" e come può influenzare le conversioni di un e-commerce?
Questo termine si riferisce all’uso di comandi vocali per effettuare ricerche online tramite assistenti vocali come Siri, Google Assistant o Alexa. Ottimizzare un e-commerce per la ricerca vocale significa includere risposte concise e dirette a domande frequenti, migliorando così la possibilità di apparire nei risultati di ricerca vocale e facilitando l’interazione degli utenti con il sito.
Coming soon:
Il blog di Seed torna fra due settimane: parleremo ancora di e-commerce, stavolta focalizzandoci sulla UX delle tabelle di confronto. Tornate a leggerci!
